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Perché partecipare alle fiere di settore, soprattutto all'estero?

Un consiglio che vale oro

Prima di lasciarti influenzare negativamente da titoli roboanti come “Le fiere di settore sono morte”, “Le fiere di settore non servono più a nulla da quando c’è Internet”, cerca informazioni da fonti autorevoli sulle fiere nel tuo settore, valuta il numero dei potenziali clienti ai quali potresti mostrare le ultime novità, ma, soprattutto, fai un’analisi dettagliata delle possibili ricadute sull’immagine che la tua azienda darebbe di sé se non partecipasse ad un’importante fiera.

Ops! Crediamo di aver scritto una cosa che ha messo una pulce nell’orecchio di qualcuno!

Analizziamo in dettaglio le possibili ricadute sull’immagine che la nostra azienda darebbe di sé all’esterno e all’interno, se non partecipasse ad un’importante fiera.

ATTENZIONE.

All’interno e all’esterno significa:

cosa penseranno i fornitori, le banche, i nuovi clienti appena acquisiti, i nostri venditori, i dipendenti, i soci, le persone che conoscono la nostra azienda ma non sono clienti, come, ad esempio, i membri della collettività, le famiglie dei dipendenti, i venditori dei competitor che sappiamo essere una fonte inesauribile di informazioni e, ogni tanto, di notizie manipolate se non false?

Non lo ripeteremo mai abbastanza. Bastano tre semplici domande per capire quanto sia ancora strategico nel 2020 partecipare alle fiere di settore.

  1. Cosa penseranno i concorrenti quando non ci vedranno alla prossima fiera di settore?
  2. Che idea si faranno di noi i nostri clienti attivi e quelli potenziali riguardo quando non vedranno il nostro stand?
  3. Sapremo gestire le voci che qualcuno farà circolare sul fatto che la nostra azienda potrebbe navigare in cattive acque?

"Usiamo tutti gli strumenti e i media digitali, le fiere non ci servono più"

Come ogni evento comunicativo, le fiere includono tre momenti: un prima, un durante e un dopo. Qui le tecnologie digitali sono straordinariamente efficaci e di grande aiuto per trasformare un evento in un lead generator!

Se la tua attività sta utilizzando gli strumenti del web marketing come il mail marketing, le campagne di annunci su LinkedIn, Facebook, Instagram e Google, il social media marketing ed altre forme di marketing digitale per attirare nuovi clienti, l’idea di abbandonare le fiere perché sono passate di moda, costose, inutili e complicate da gestire per trovare nuovi clienti può essere molto stuzzicante.

Soprattutto quando i tuoi manager non sono sufficientemente preparati nell’organizzazione di eventi fieristici nazionali ed internazionali!

Sappiamo che partecipare alle fiere è un attività tutt’altro che facile; tuttavia le fiere possono essere una delle forme più gratificanti di marketing se affrontate con la giusta strategia. I veterani delle fiere affermano che il ROI ottenuto da una fiera di successo è difficile – e spesso impossibile – da uguagliare utilizzando altre forme di marketing.

Quindi, prima di cancellare le fiere perché “vecchi strumenti di marketing”, è utile conoscerne i vantaggi.

Perché partecipare alle fiere di settore?

Prima di elencare vantaggi, rischi e come usare gli strumenti di comunicazione digitale nei tre momenti, prima, durante e dopo di cui ogni evento si compone, vediamo le ragioni per puntare ancora sulle fiere nel 2020!

Ecco i 10 motivi più importanti.

1. Incontra ed entra in contatto diretto con potenziali clienti

Uno dei maggiori vantaggi di una fiera è che ti consente di incontrare di persona potenziali clienti invece di comunicare con loro al telefono dove sei solo un’altra voce, come altre. Di persona, diventi qualcuno che conoscono, riconoscono e con cui vogliono parlare e restare connessi sui social.

2. Rafforza il tuo legame con i clienti attivi

Così come le fiere danno l’opportunità di entrare in contatto con potenziali clienti, esporre ad una fiera consente anche di incontrare i clienti attivi faccia a faccia. Mentre la maggior parte degli affari di oggi viene svolta tramite email, via web o telefono, gli incontri vis-à-vis sono innegabilmente ancora il modo migliore per fare affari.

3. Scopri i nuovi sviluppi nel tuo settore

Quando la tua azienda partecipa a un grande evento di settore, si pone al centro dell’azione. Le fiere sono un luogo in cui le aziende possono annunciare e mostrare le loro ultime innovazioni, spesso idee che possono avere effetti importanti sull’intero settore. Conosci il proverbio “… mantieni i tuoi clienti vicini e i tuoi concorrenti ancora più vicini …”?

4. Incontra nuove aziende che possono aiutare la tua azienda

Fiera orizzontale o verticale, avrai la possibilità di interagire con potenziali clienti e potenziali venditori. Ciò rende una fiera commerciale più che un’opportunità per espandere la tua distribuzione, un’occasione per espandere la tua catena di approvvigionamento.

5. Chiudere le trattative con i nuovi clienti durante la fiera

Esistono poche situazioni più stressanti rispetto alla media delle telefonate a freddo, come quelle del telemarketing tanto per capirci. Dalle infinite obiezioni del potenziale cliente al timore di perdere una vendita preziosa, è naturale affrontare il rifiuto e il nervosismo come venditore.

In una fiera, tuttavia, l’atmosfera è diversa. Secondo il Simmons Market Research Bureau, quasi la metà dei partecipanti alle fiere effettua acquisti alle fiere. Un incredibile 91 percento di tutti i partecipanti alla fiera afferma che questi eventi sono “estremamente utili” per i loro sforzi di approvvigionamento di prodotti e servizi.

6. Rafforzare (o posizionare) il proprio marchio

Le fiere sono uno dei pochi ambienti in cui hai la stessa quantità di accesso ai potenziali clienti dei tuoi concorrenti più grandi. Ciò rende le fiere una preziosa opportunità non solo per le vendite dirette e il marketing, ma anche per rafforzare il tuo marchio e posizionare la tua azienda come leader nel suo settore.

7. Scopri cosa stanno facendo i tuoi concorrenti

Esiste un particolare concorrente nel tuo settore che sembra crescere rapidamente? Mentre il tuo team di vendita utilizza la fiera come un’opportunità per incontrare i clienti attivi ed entrare in contatto con quelli potenziali, passa un momento a guardare gli altri espositori per vedere cosa stanno facendo diversamente da te e se ci sono idee che puoi applicare alla tua azienda. Perché non farlo magari adattandole alla tua realtà aziendale?

8. Espandi rapidamente il tuo database di lead

Sfogliando la tua rubrica potresti trovare migliaia di numeri di telefono ma “non in target”; nulla ti offre contatti qualificati come una fiera. Se esponi ad una fiera di settore con decine di migliaia di partecipanti, puoi facilmente aspettarti oltre 200 visitatori al giorno presso il tuo stand. In massima parte sono clienti potenziali “in target”, cioè interessati direttamente ai tuoi prodotti e servizi.

9. Parla direttamente al tuo mercato di riferimento

I sondaggi via email sono un modo fantastico per saperne di più su ciò che i tuoi clienti vogliono e non vogliono. Ti ricordiamo che le analisi di mercato possono anche nascondere le vere intenzioni dei potenziali clienti. Sfortunatamente, il loro basso tasso di risposta rende i sondaggi utili solo per le aziende con un elenco di email abbastanza grande da tollerare pochissime risposte.

Le fiere, in particolare le fiere verticali in cui sei in grado di parlare direttamente con le persone del tuo settore, ti consentono di sollecitare un’enorme quantità di risposte “vere” che possono aiutare la tua attività a espandersi e migliorare.

10. Ottimizza le tue vendite e la strategia di lead generation

Le fiere sono un’eccellente opportunità per esporre il tuo team di vendita a centinaia di diversi punti di vista in un breve lasso di tempo. Per certi versi, si tratta di una formazione di vendita a livello avanzato: un’esperienza rapida che ti consente di testare rapidamente nuove tecniche di vendita e strategie di marketing in un ambiente molto reattivo.

Partecipare alle fiere nel 2020: i 4 vantaggi principali

1. Una strategia di comunicazione lunga un mese e anche di più

Abbiamo già menzionato i tre momenti salienti della strategia di comunicazione degli eventi fiere comprese. Uno dei vantaggi delle fiere è che sono un evento da comunicare e questo inizia ben prima della fiera.

IL PRIMA – QUANTO PRIMA? – NON MENO DI UN MESE PRIMA DELLA FIERA

sul sito con articoli sul blog, almeno tre o quattro post con contenuti diversi che illustrano i momenti dell’evento e ciò che i visitatori allo stand potranno aspettarsi di trovare, vedere, sperimentare;
sui canali social, con un calendario editoriale appositamente studiato per promuovere la partecipazione alla fiera, la località, la venue dove si terrà, eventuali conferenze o incontri o presentazioni di prodotti e servizi;
attraverso il mail marketing, utilizzando il DB clienti attivi e potenziali che l’azienda deve possedere assolutamente e che, lo ribadiamo, deve essere super aggiornato –  anche gli invii completi di link per scaricare gli inviti non devono limitarsi a dire “Hey, siamo presenti alla fiera XY allo stand B12, venite a salutarci”. Al contrario il mail marketing deve attirare l’attenzione su cosa potranno vedere i visitatori, le persone che potranno incontrare, gli eventi previsti all’interno dello stand e fuori, ecc; la fiera è un evento straordinariamente importante non la gita scolastica del reparto commerciale;
con pagine sui media nazionali e locali, si anche locali perché l’azienda vive e prospera all’interno di una comunità, un’area geografica, una città e questo non va mai dimenticato perché è la comunità che fornisce la manodopera, i collaboratori, e che parla dell’azienda, che sia una piccola o media impresa o una multinazionale.

Il calendario editoriale deve prevedere, ovviamente, contenuti diversi da pubblicare prima, durante e dopo l’evento. Durante la fiera una precisa regia deve aver già previsto quali contenuti usare sui social media e per quale ragione e lo stesso vale anche per i contenuti da pubblicare sul blog aziendale che devono essere una sorta di rapporto quasi giornaliero su ciò che di interessante, divertente, utile, è accaduto alla fiera. Un calendario che deve tenere aggiornati i lettori del blog come se stessero seguendo la telecronaca delle Olimpiadi. E se vale la pena ed è opportuno diverse dirette sui canali social come Facebook, Youtube e Instagram completano il panorama dei canali da utilizzare per fra brand identity, posizionale l’azienda nella mente dei lead e creare fiducia e reputazione. Tutte sementi che produrranno abbondanti raccolti durante e dopo la fiera. Anche a distanza di mesi, in alcuni casi.

ORA COSA NE FACCIAMO DI QUESTI CONTENUTI?

Al termine della fiera tutti i contenuti creati magicamente si trasformano un enorme archivio dal quale attingere per crearne di nuovi e diversi; non vanno riproposti i medesimi filmati o le stesse immagini. Occorre affidarsi ad esperti di comunicazione multimediale per realizzare contenuti che raccontino la storia della fiera, degli incontri con le persone, degli eventi, dei momenti topici dell’evento. E tutto questo materiale va condiviso con i visitatori del sito web, con i fan dei canali social per alimentare l’interesse della community che segue la vita dell’azienda ed è interessata alla sua storia, ai successi ed agli eventi, non solo ai suoi prodotti e servizi.

2. I vantaggi del marketing faccia a faccia

Le fiere offrono un’opportunità unica per il contatto personale diretto fondamentale per costruire la fiducia e chiudere una vendita. Gli stessi acquirenti si trovano in uno stato ideale di ricettività poiché stanno attivamente cercando di trarre vantaggio dall’avere più fornitori in un unico posto. Vogliono porre domande. Vogliono esaminare fisicamente e sperimentare sia i prodotti che le persone dietro di loro. Nessun altro media digitale offre quest’occasione di stringere mani, guardare le persone negli occhi e conoscere i veri problemi, le reali esigenze ed interessi dei visitatori.

3. Aumentare la brand awareness

Esporre ad eventi del settore è un ottimo modo per generare consapevolezza del marchio. Oltre che a mostrare tutto il meglio dell’azienda in termini di prodotti, servizi e persone, ci sono altre opportunità di pubblicità e sponsorizzazione per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. Da non sottovalutare le conferenze, le possibilità di presentazioni pubbliche in aree adeguatamente attrezzate, l’occasione di avere un pubblico composto sia da persone interessate direttamente sia da potenziali clienti che non conoscono l’azienda e i prodotti.

4. Costruisci il tuo database

L’incontro con potenziali clienti in una fiera ti aiuta a iniziare a costruire le tue liste di marketing e generare lead di vendita qualificati. Inoltre è possibile utilizzare personale per fare sondaggi e riempire moduli che dopo l’evento forniranno nuovi nominativi da contattare.

Svantaggi e rischi
delle fiere nel 2020

Consulta il Calendario delle fiere 2020 negli Emirati Arabi

Più che di veri e propri rischi e svantaggi, possiamo porre l’attenzione su alcuni fattori che dobbiamo essere in grado di valutare con molta attenzione prima di partecipare ad una fiera. Soprattutto internazionale.

1. Scegliere la fiera sbagliata

Sembra impossibile ma ci sono fiere che potrebbero non essere più efficaci per la tua azienda come lo erano un tempo. Ad esempio: alcune fiere sono state spostate in città troppo lontane dalla tua sede, facendo lievitare i costi di partecipazione e questo è certamente svantaggioso per le piccole e medie aziende.

Altre fiere sono diventate troppo costose per varie ragioni e questo è un altro elemento da mettere sulla bilancia. In questi casi ridurre le dimensioni dello stand o scegliere una posizione più “defilata” sono scelte da non prendere alla leggera perché i risultati potrebbero causare effetti negativi sull’immagine aziendale, sulle vendite in fiera, sul numero di potenziali clienti di passaggio: insomma sul ROI dell’evento.

Un altro elemento da considerare è il livello di popolarità che la fiera di settore è in grado di mantenere. Molte aziende decidono di abbandonare le fiere che in passato erano un successo assicurato per il crollo della quantità e qualità dei visitatori, nonostante si tratti di fiere settoriali che dovrebbero comunque assicurare un certo numero di visitatori grazie agli inviti inviati in fase di progettazione della presenza fieristica.

2. Non costruire una strategia globale

Se hai letto attentamente il paragrafo “Una strategia di comunicazione lunga un mese e anche di più” hai già capito di cosa stiamo parlando.

Abbiamo menzionato più volte i tre momenti dell’evento: prima, durante e dopo. Il rischio di non utilizzare al meglio tutti gli strumenti di comunicazione e web marketing è molto elevato – usiamo una metafora: senza un direttore che sappia come armonizzare tutti gli strumenti ed interpretare una composizione musicale, la performance dell’orchestra sarà scadente.

Il direttore in questo caso è un professionista in grado di attivare tutti i canali appropriati
all’obiettivo della fiera
al budget stabilito
alle risorse umane, materiali e immateriali disponibili
e di creare un team di lavoro che abbia le skill necessarie ad ottenere i risultati prestabiliti in fase di progettazione della presenza fieristica.

3. Rischio di non considerare tutti i fattori nel calcolo del budget necessario

Come vediamo rischi e svantaggi consistono più che altri in errate valutazioni: una di queste riguarda il budget complessivo necessario a coprire tutti i costi che sono di diversa natura:

dai costi relativi alla fiera vera è propria che includono allestimento stand, realizzazioni incontri e conferenze, ai costi di trasporto dei prodotti e materiali, sia per fiere nazionali sia per quelle internazionali. Ci sono poi i costi di soggiorno per tutto il personale partecipante nonché i costi di andata e ritorno del personale e dei mezzi di trasporto utilizzati.

Data la complessità dei costi suggeriamo di suddividere la partecipazione alla fiera in una serie di aree di competenza per rendere più facile individuare i costi da attribuire alle risorse che ogni area deciderà di mettere a progetto.

4. Lasciare che passi troppo tempo prima di contattare i potenziali clienti

Finita la fiera tutta a casa? Assolutamente no! Tutti al lavoro per trasformare i visitatori, i curiosi, i potenziali clienti in clienti attivi. E per contattare i clienti attivi e trasformare anche loro in un’altra opportunità di vendita. Tutti schierati come soldatini perché il “dopo fiera” è il momento della raccolta, la tanto attesa verifica dei risultati e delle capacità aziendali di monetizzare tutto il lavoro di networking svolto da tutto il team coinvolto. Non un biglietto da visita deve andare perso, non un solo numero di telefono dimenticato, il Database dei potenziali clienti deve essere aggiornato e vanno compiute tutte le azioni prevista dalla strategia implementata per l’evento. Il dopo è il momento della resa dei conti.

5. Non avere gli stampati ed il materiale promozionale adeguato

Sembra un banalità ma spesso, per risparmiare, le aziende tendono a fare scelte inopportune. Quindi non basta fare un salto in magazzino e contare le brochure aziendali rimaste per vedere se sono sufficienti per 3 giorni di fiera. Occorre produrre materiale cartaceo e multimediale (questo non deve assolutamente mancare, cioè video, presentazioni, anche esempi di Augmented Reality se funzionale, necessario e appropriato al settore ed all’azienda) che abbia lo scopo preciso di rispondere alle domande dei visitatori e potenziali clienti, alle loro richieste specifiche, alle loro curiosità.

È ovvio che tutto il materiale informativo, dagli stampati ai video, deve essere realizzato nella lingua principale parlata nel paese dove ha luogo la fiera. Nonostante l’inglese venga considerata la lingua franca degli affari, presentarsi in un paese di lingua araba con personale madrelingua è un asset da non sottovalutare, soprattutto per ragioni culturali.

6. Concorrenza

È praticamente sicuro che anche i tuoi concorrenti saranno presenti all’evento. Alcuni di loro sono concorrenti diretti altri indiretti. Ma tutte sono aziende che potrebbero voler dire qualcosa allo stesso tipo di target che anche tu cerchi di avvicinare.

Perciò prima di decidere obiettivi e modalità di presentarsi ad una fiera di settore, è fondamentale un lavoro di valutazione della concorrenza, delle possibilità che sia presente con prodotti o servizi pressoché identici o altamente competitivi in vari aspetti: da quello tecnologico all’economico, dal servizio pre-vendita al post-vendita, dalle modalità di distribuzione al marketing.

Dovrai distinguerti per attirare l’attenzione di potenziali clienti e farlo in modo tale da non lasciare dubbi sulla qualità dei tuoi prodotti, del tuo marketing, delle tue strategie di comunicazione. Non credere che basti mettere il prodotto più bello sopra un piedistallo e illuminarlo come un campo da calcio per distinguersi dalla concorrenza.

7. I risultati non sono garantiti

È uno dei rischi maggiormente difficili da controllare che vogliamo citare per fare alcune considerazioni.

Nonostante l’investimento per ottenere il massimo in termini di vendite durante la fiera, non è garantito alcun vantaggio commerciale. Le motivazioni possono essere diverse ma questo non deve spaventare: ogni azienda è diversa dalle altre ed ogni settore produttivo ha le sue regole, le sue abitudini d’acquisto, i suoi clienti.

Dobbiamo anche ricordare che solo alcuni tipi di fiere consentono di vendere direttamente al visitatore che si presenta per chiedere informazioni. Moltissime fiere hanno la funzione primaria, come già detto in precedenza, di fare incontrare aziende e potenziali clienti. La firma dell’ordine fa parte di fasi successive della relazione che instaura fra impresa e potenziale cliente.

Perciò questo penultimo fattore va considerato da una prospettiva diversa a seconda dell’azienda.

8. Potenziali riduzioni di affluenza

Senza oratori di spicco, senza la presenza di conferenze con nomi famosi, senza incontri dove vengono affrontati temi che interessano il pubblico più che espositori, senza eventi formativi o informativi, senza la giusta pubblicità, senza un forte supporto promozionale da parte dell’ente fieristico o dell’organizzazione che gestisce l’evento stesso, le fiere potrebbero non possedere quegli elementi distintivi da invogliarti a partecipare. Perciò fai le tue ricerche approfondite prima di scegliere di partecipare ad una fiera di settore.

Controlla il Calendario fiere Emirati Arabi 2020 comprese le Fiere a Dubai, le Fiere ad Abu Dhabi, le Fiere a Sharjah
Sei ancora in tempo per partecipare alla fiera del tuo settore.

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